如何策划一场成功的促销活动
发布:庆典演出-活动策划公司来源:qingdianz.cn发表时间:01月28日
今天我也刚忙完五一,很多刚接触店铺运营管理的人员并不是很清楚一场大型活动下来或平时促销活动需要怎样的一个流程或操作方式,今天就来讲讲,如何做好一场促销
一般终端店铺的促销我们会把促销分为前中后
促销前,
1、首先我们的确定促销的目的:主要是以清理旧库存、打击竞争对手、提高新品售罄、抑或提高整体业绩、提高老顾客回流等等,根据促销的目的,有针对性的制定相应的促销策略、主题、时间、地点、运作方式。
2、货品方面:包括总库存分析及单店货品分析,进行相应的调拨和配货工作,比如我们以清理旧库存为主要目的,首先得分析总的新旧货占比及所处的促销时节相应的库存占比,比如春季、夏季各个商品系列、类型及所对应的具体款式、货号所剩余的库存数量和销售周期,然后确定相应的促销价及分配和调价的店铺,最后进行相应的调拨和配货、补货工作
3、人员方面:制定相应的促销完成目标(最好能制定相应的PK方案及结合历史销售数据和往期活动内容),并对相应的促销业绩目标进行分解,分解需分解到每天、每个人、每个时段,并设置相应的奖励机制,同时提前几天开相应的促销前动员大会,提升人员的总体气势和激情,并对促销的部署做相应的课件进行讲解并落实到各个店铺及个人,保证工作的衔接性。
4、卖场方面:根据动员大会之前的的部署,对卖场货品进行陈列调整和重新布置
5、广告物料准备:店铺所需的促销物料及数量,制作时间,预计到达时间等
促销中
1、对店铺卖场的各个位置划定好相应的负责人员,负责内容包括卫生、陈列维护、补货、销售等一系列工作,同时留一两个机动人员对整个店铺进行控场工作,需要有店铺整体的组织协调能力
2、对促销前所做的目标分配到每个人、每个时段,同时追紧目标,想尽办法,主要从进店率、成交率、连带率等方面着手,同时卖场内用播麦的形式主动提醒阶段完成情况,店长或其他报数人员也可对时段完成情况给每个人进行汇报
3、关于门口氛围营造,很重要一点需分店铺的经营类型,像特卖店以跑量为准的店铺则需配合喊麦,舞蹈,夸张一点的卡通装扮,舞蹈等吸引顾客进店,记住所有消费者都有从众心理,当所有人都往你店铺蜂拥而上的时候,后续人员也会陆续跟进
4、像标准店或以中高端为主的店铺,主张给顾客自助挑选,还顾客选择空间的时候,更多的则需配合轻音乐,无需过多的在门口做太多渲染,有时候这样做反而适得其反,起到反效果,并不是所有顾客都吃那套,这样的店铺更多的是以补货,维护店铺的陈列细节为准,如优衣库、ZARA、以及国内大部分的以纯大店等等(所以做门口氛围要结合店铺的实际情况来做,不要眉毛胡子一把抓!)
5、出现淡场等情况,店长可开个短期1-2分钟的小会,快速分析总结原因,布置如何暖场、如何引客入店、如何提高成交率、试穿率、连带率等相关工作,同时对不足点马上提出改进并执行
6、出现爆场情况,店铺人员需站好各自区位,对一些相关重要位置,如试衣间、收银台、仓库门等需重点关注,同时组织好顾客排队及买单工作
促销后
1、店长对一天的完成情况进行回顾,对不足及做的好的点及时进行总结
2、对各自所负责区域的陈列维护及补货工作进行跟进并执行
3、有制定当天奖励的店铺,利用晚会结束期间,进行当天的奖励,给店员以信心并进行鼓励
4、对第二天的工作计划进行布置